Lo que nosotros como vendedores creemos no es necesariamente lo que los clientes perciben. Muchas veces escribimos contenido propagandístico que no deja huella en el visitante. Tanto en el mundo real o físico como en el mundo virtual la técnica es la misma, hay que averiguar lo que más impacta al visitante o al lector y qué es lo que lo puede conducir a que se convierta en uno de nuestros clientes.
! La clave para crear una campaña de mercadeo efectiva es hacer valer los beneficios en lugar de las características !
Es una técnica que da resultados en la mayoría de los casos. Hay que identificar y resaltar el beneficio de un producto o servicio. Qué beneficio va a proporcionar a un prospecto. Esto es lo que va a empujar la compra. La regla se cumple siempre excepto para los casos en que no se aplica.
Los Beneficios Ambiguos
La mayoría de los escritores de propaganda inician aplicando beneficios ambiguos. Son aquellos que no están claros para la mayoría y que no despiertan el interés.
A continuación tenemos un ejemplo de la aplicación de un beneficios ambiguo:
Haga un balance de los niveles de azúcar de manera natural !
Da la impresión que el mensaje es perfecto y que resulta muy beneficioso, pero no es realmente un beneficios real.
Beneficios Reales
Analizando el ejemplo. Si yo hubiera escrito ese titular me imagino que estaba pensando en alguien que de repente despierta una mañana y exclama «Hoy necesito balancear naturalmente mis niveles de azúcar». La realidad es que no, nadie piensa eso. La mayoría no lo mira como algo que necesita urgentemente.
A continuación tenemos un beneficio que se convierte en real a los ojos de la mayoría:
Nadie tiene interés en balancear sus niveles de azúcar. Pero cualquiera en su sano juicio desearía evitar quedarse ciego, tener extremidades entumecidas, dañadas, y adoloridas….o amputadas, o morir prematuramente a causa de la diabetes.
Una persona en alto riesgo querrá evitar esos terribles efectos de la diabetes.. Ese es el beneficio verdadero que el ejemplo anterior ofrece.
Cómo Extraer Beneficios Reales
Cómo extraer beneficios reales de características ?. Tenemos un proceso de cuatro etapas que es efectivo:
- Primero, realice una lista de cada característica de su producto o servicio.
- Segundo, pregúntese a usted mismo por qué alguna característica pondría en primer lugar.
- Tercero, tome ese por qué y determine si concuerda con los deseos de un prospecto.
- Cuarto, obtenga la raíz absoluta del motivo que induce al prospecto en un nivel emocional.
Observemos una característica de una aplicación ficticia «Léalo Después»:
Característica: «Contiene un algoritmo con inteligencia artificial».
Por qué se coloca allí ?: «Da gran utilidad ya que adapta y optimiza los datos del usuario».
Para qué les sirve ?: Mantiene los datos accesibles en portada en casos que haya mucha prisa.
Raíz Emocional: Manténgase actualizado con las cosas que le agregan valor a su vida sin tener que saturarse con la sobrecarga de información.
Obtener la raíz emocional es fundamental para la efectividad de las ventas.
Cuando las Características Funcionan
Hay casos en los cuales el acentuar una característica empuja de forma segura al prospecto a la compra. Se trata de los expertos. Cuando se vende a personas con grandes conocimientos técnicos. Ellos necesitan algo específico y cuando leen que un producto lo ofrece, inmediatamente lo compran. Ellos necesitan una solución inmediata a un problema o una herramienta para completar una tarea. Cuando una característica es muy conocida y es esperada por la audiencia, no se necesita venderla a menos que sea una característica innovadora. En este caso es necesario pasar por las cuatro etapas.
Gracias a esta peculiaridad es importante enfatizar la siguiente técnica de mercadeo:
Venda con Beneficios y Proporcione Soporte con características
